Каждый человек, который знает о такой торговой площадке, как «Алиэкспресс», может неплохо сэкономить на покупках. На многие товары на этом китайском сайте цены и так существенно ниже рыночных. Многие давно приобретают там косметику, бытовую технику и электронику, игрушки для детей, предметы домашнего обихода. Но, помимо невысоких цен, Aliexpress привлекает покупателей разнообразными скидками, акциями и промокодами.

Классификация купонов

Предложения на скидки на определенную сумму можно найти как у самих продавцов товаров, так и на главной странице сайта «Алиэкспресс». Обычно они выглядят следующим образом: крупными цифрами на них написана величина скидки, а сбоку указана минимальная сумма покупки необходимая для активации промокода.

Каждый может посмотреть, какие у него есть скидки на своей личной странице на вкладке «My coupon», там же можно увидеть активные купоны на Aliexpress. Использование их происходит только во время покупки товара, обналичить промокоды никак нельзя. Особое внимание следует уделить тем скидкам, которые находятся на вкладке Pending - срок их действия вскоре истекает. Если нужный вам купон находится в разделе Expired, то воспользоваться им уже не выйдет, он просрочен.

В каких случаях можно использовать промокоды

Прежде чем рассчитывать на скидку, обратите внимание на свои купоны на Aliexpress. Как их использовать вы еще успеете разобраться. С левой стороны по центру указана сумма скидки, она находится следом за надписью «US $», следом идет такой текст «off $», цифры после него указывают, на какую именно сумму необходимо совершить покупку. С правой стороны вы сможете увидеть, кто выдал и где его можно использовать.

Для того чтобы разобраться, как использовать купоны на Aliexpress, выберите товар стоимостью выше, чем минимальный размер покупки, указанный на вашем промокоде. Заметьте, как правило, скидка может быть применена лишь к одной позиции, поэтому набирать товары на установленную сумму нет смысла. Исключением является тот случай, когда вы приобретаете у одного конкретного продавца, в этом случае вы можете оформить общую покупку на нужную сумму.

Как активировать скидку

Чтобы понять, как использовать купоны на Aliexpress, необходимо начать совершать покупки. Для этого на товаре, который вам приглянулся, необходимо нажать кнопку «Купить сейчас». После этого вас автоматически перебросит на страницу, где необходимо подтвердить приобретение и внести оплату. Если вы уже осуществляли когда-либо покупки на сайте, то вам предложат подтвердить адрес доставки, если нет - то его будет необходимо ввести.

Попав на страницу оплаты, можно начать разбираться, как использовать купоны на Aliexpress. Вам будет видны следующие строки: сумма оплаты, стоимость доставки к вам выбранного товара и общая цена. После этого размещена кнопка «Использовать купон или код». Нажав на нее, вы можете выбрать подходящее в вашем случае акционное предложения из появившегося списка. Если у вас есть специальный промокод, то введите его в соответствующее поле и нажмите кнопку подтверждения. Все остальное система сделает автоматически. В случае, когда купон подходит по условиям приобретения товара, его номинал будет вычтен из общей суммы покупки, а вам останется оплатить оставшуюся разницу.

Особенности возврата товаров, приобретенных с промокодами

Если полученная покупка по каким-то причинам вас не устраивает, то вы можете открыть спор и запросить возврат полной или частичной стоимости товара. Многих в таких ситуациях начинает интересовать, а что будет, если приобретение было совершено со скидкой, предоставляемой по промокоду. Многие не хотят даже разбираться, как использовать купоны на Aliexpress, так как боятся, что в случае проблем деньги им не вернутся.

На самом деле промокод никак не влияет на то, будут ли возвращены средства. Если у вас возникли проблемы с продавцом и вам возвращается полная стоимость покупки, то купон, использованный при этом приобретении, появится у вас в активных. При частичном возврате средств, скидка не восстановится.

Продолжаем тему купонов. В прошлой статье мы перечислили: какие купоны бывают и где их взять . Сейчас мы рассмотрим как использовать несколько купонов на Алиэкспресс, а также самые лучшие их комбинации, чтобы сэкономить как можно больше .

Делать это будем на живом примере. Я найду магазин, в котором можно будет использовать все, ниже перечисленные купоны.

Последовательность использования купонов

• 1. Скидка продавца
• 2. Купон продавца
• 3. Спец купон
• 4. Купон Алиэкспресс

Для примера возьмем магазин Sisjuly . Он отлично подойдет, чтобы я продемонстрировала весь процесс.

1. Скидка продавца

В нашем магазине есть такая скидка, и она будет использована автоматически . При покупке от 42$, они понизят конечную стоимость на 2$.

«Есть ли скидка у продавца можно узнать, зайдя на страницу магазина и посмотреть в разделе акции.»

2. Купон продавца

В комбинации с этим купоном можно сэкономить еще больше. Выбираем в этом магазине самый выгодный. Тоже в разделе "Акции".

Раз мы решили делать покупку от 42$, для меня самым выгодным купоном оказался 3$ из 45$, поэтому я беру его.

3. Спец купон

Предпоследняя возможная экономия, это спец купон. Смотрим в раздел "Акции", принимают ли его в данном магазине.

Про скидки ты знаешь. Они повсюду.
Может быть и ты задумывался использовать их для своего продукта/бизнеса?

Подожди, давай сначала разберемся. Во-первых, нужно понять что они несут бизнесу, во-вторых, научиться их считать. Это возможно, и требует знаний не больше школьного курса математики.

Основы

Люди хотят увеличить выгоду, которую получают.

При выборе из одинаковых продуктов/вещей, очевидно, будет выбран тот, который стоит меньше.

Ты увеличишь внимание к своему продукту/бизнесу, если будешь использовать скидки и купоны в маркетинге, сделаешь цены гибкими. Но внимания недостаточно, надо понимать, как пользователи думают. Выбирают они на основе конкретных цифр и создаваемого ими ощущения, а не на основе вычислений, как могло казаться.

Самые распространенные варианты скидки

Скидка деньгами или в процентах
Это может быть обычное понижение цены на X рублей, либо Y процентов. Можно применять и к отдельному продукту, и ко всему заказу.

Пример Skyeng - Skyeng Travel: купи “Лагерь Интенсив” до 29 октября за 26900 23900

Buy one, Get one
Стимулируем купить через дополнительные бонусы. Часто бывает в виде “Бери одну вещь, вторую получи с бонусом”, «купи одно, второе получишь бесплатно», «купи одно, получи скидку на второе скидку в 50%».

Пример Skyeng - оплата на первом занятии — получи занятие бесплатно (т.е. скидка в виде занятия), если оплатишь на вводном уроке

Количественная скидка
Мотивируем к покупке (увеличить количественные параметры покупки): «купи три вещи и получи четвертую бесплатно», либо «дарим скидку в 10%, если сумма покупки 3000 и больше.

Пример Skyeng - скидка за покупку бОльшего количества уроков, купив максимальный пакет в 64 занятия, ты экономишь >30%

Возврат (Rebate) части стоимости товара. После начала использования он получает возврат части стоимости.

Пример Skyeng - реферальная программа (приблизительно). И приглашенный, и пригласивший получают бонус только после оплаты занятий обоими.

Бесплатная доставка. Сейчас уже повсюду. Продавцы любят предлагать доставку бесплатно, когда сумма становится больше n “Привезем бесплатно для заказов от 2000 рублей»

Пример Skyeng - отсутствует, не тот профиль 🙂

Как пользователи относятся к скидкам?

Скидки - не только экономия средств, они формируют другое отношение пользователя к твоему продукту и бизнесу. Разберем чуть подробнее.

Рост доверия

Несмотря на то, что скидки предлагают все кому не лень, потребитель уверен, что скидка - справедливое снижение цены. Можно просто увеличить цену на 10%, а потом снизить на те же 10%, указав на сайте старую и обновленную цену. Тут нужен здравый смысл, но покупатели очень редко ищут подвох и пытаются разобраться. Доверие к скидке становится ещё одним стимулом совершить покупку.

Уменьшение вероятность поиска товара где-то еще

По-разному, но мы ценим свое время. Рисерчи показали, что наличие скидки (купон, дисконт, не важно) сокращает шанс поиска альтернатив. Для онлайн-продуктов, где легко провести сравнение цен, это особенно важно.

Появляется эффект срочности

Скидки мотивирует пользователя действовать быстрее. Покупатель либо не знает как долго продлится скидка, либо видит явно ориентир (данная скидка действует еще 20 часов). Оба варианта создают ощущение, что так будет не всегда - надо действовать.

Привыкание и ломка

Есть и минусы. Рано или поздно, пользователи к ним привыкают. Глобально это уже произошло. Нас окружают скидки. Покупатель начинает ждать уменьшение стоимости при оформлении каждого заказа.

А если скидки у конкретного продукта нет, пользователь отправляется на поиски того, кто предоставит ему заветную “выгоду”.

Отсутствие бонусов вполне может быть воспринято как враждебность со стороны продукта/бизнеса. Поэтому нужно осознанно подходить к вопросу и всегда продумывать вид скидки и ее сроки.

Твой профит

Никто и никогда не скажет, сработает ли у тебя тот или иной вариант скидок. Единственный способ понять это - экспериментировать. Ну и правильно все посчитать, конечно.

Раздели своих пользователей на две случайные группы. Отправь им разные предложения, оцени результат. После нескольких итераций возникнет понимание, что работает в конкретно в твоем случае.

Как использовать скидки и заработать

Окей, с основами разобрались. Теперь важно понять тонкости использования скидок в бизнесе. В первую очередь, это хороший маркетинговый инструмент для сегментации пользователей по цене.

Если давать скидки тем, кто и так бы купил - ты теряешь деньги.

Если же подбодрить тех, кто ушел бы без заветных % - тогда ты в профите.

Предположим, для 20% людей ваш продукт дорогой и они его точно не купят. Им мы и предлагаем купить со скидкой. Но чтобы остальные не покупали дешевле - создаем барьер. Хочешь купить? Нужно доказать, что скидка тебе важна.

Примеры барьеров:

• Собери наклейки и получи кружку Nescafe
• Пришли студенческий и получи Adobe Photoshop бесплатно
• Расшарь ссылку дропбокса и получи Гигабайты
• Брось корзину в интернет-магазине, зайди на след. день на почту и получи письмо со скидкой

Скидки, которые ни к чему не привязаны - это просто убивание нашей маржи.

Ну вот например,

AvPrice = 10000 р.
Наша маржа 25%
Наша скидка 10%

Казалось бы, ерунда, но посчитаем и получим:

10000 р × 25% = 2500р. и 10000 р. × 10% = 1000р.

мы только что спалили 40% маржи, умножь на воображаемое количество продаж и получи несколько миллионов убытка 🙂

Ниже калькулятор для расчетов онлайн:

Вот еще калькулятор в гугл доке

Используй их или создай свой собственный

Бонус — Рисерч

Ребята из компании Nielsen Promo Pressure провели исследование рынка РФ на тему скидок. Были изучены топ-20 категорий FMCG первого полугодия 2018 года и изменение относительно прошлого года. Доля скидок увеличилась.

Отличные новости, танкисты!

Теперь покупать технику и пополнять игровые запасы в Премиум магазине можно выгоднее. Благодаря новой «фишке» — купонам.

Что это такое?

Купоны — это программа персональных бонусов и скидок, которые вы можете использовать во время покупок в Премиум магазине. И опробовать купоны можно уже сейчас!

Первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.

Не попали в этот список? Возможность получить подарок ещё есть. Зайдите в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК)

Срок действия купонов — до 4 августа 2017 года, 9:00 (МСК). Купоны списываются автоматически по факту использования или по истечении срока действия.

Где посмотреть свои купоны?

Все доступные вам купоны вы можете найти на странице в Премиум магазине. Новые купоны помечаются красным значком с указанием их числа возле вкладки «Мои купоны».

Новые купоны обозначены специальной красной меткой. На каждом купоне отображается таймер со сроком действия.

При наведении курсора на купон отображается описание бонуса, который вы получите при его применении.

Какие бонусы я могу получить?

Бонус зависит от типа купона. Купоны бывают:

• со скидкой;
• с бонусным золотом (фиксированным количеством);
• с «золотым» кэшбэком (определённым процентом от стоимости покупки);
• с бонусным игровым имуществом.

Скидка — при покупке товара в Премиум магазине вы заплатите меньше в соответствии со скидкой, указанной на купоне.

Бонусное золото — в дополнение к приобретённому пакету вы получите определённую сумму золота, указанную на купоне. Сумма фиксированная и не зависит от стоимости покупки.

«Золотой» кэшбэк — часть стоимости вашей покупки вернётся на аккаунт в виде игрового золота. Размер бонуса в процентах указан на купоне.

Бонусное игровое имущество — помимо приобретённого пакета вы получите бонусное имущество. Что именно вы получите, будет указано на купоне. Бонусом может оказаться что угодно: техника, слоты, премиум аккаунт, снаряжение и т. д.

Как использовать купоны?

Информация о начисленном игровом имуществе отобразится в области уведомлений в игре, а также будет отправлена в письме на регистрационную почту аккаунта.

По умолчанию купон не применяется. За одну покупку можно использовать только один купон.

После завершения покупки купон замораживается до получения информации об успешной оплате. Если в течение 60 минут с момента нажатия кнопки «Оплатить» средства не поступили, купон опять становится активным и пользователь может заново его применить. В случае успешной оплаты купон списывается с аккаунта.

Где их достать?

Купоны можно будет найти в пакетах Премиум магазина, в составе бонус-кодов, а также получить в награду в рамках различных кампаний, конкурсов и т. д. О возможностях получить купоны мы будем сообщать в новостях, а об их начислении — по электронной почте.

А первые купоны уже начислены в подарок всем игрокам, заходившим в клиент хотя бы один раз с 1 января по 26 июля 2017 года включительно.

Даже если вы в этот период не играли, вы можете зайти в клиент до 1 августа 2017 года 9:00 (МСК) — вам также будет начислен купон.

Самое время воспользоваться подарком и получить свой бонус!

Представьте, что вы закрыли крупную сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но при этом знаете, что выгода от той же самой сделки могла бы составить $200 000 — если бы не дисконт.

Вы уже обговорили все детали с клиентом, и он был готов согласиться на ваши условия (по крайней мере, так казалось). Тогда почему вы позволили уплыть этим $75 000? Ведь можно было удачно вложить или потратить эти деньги. Но бизнес, как и история не знает сослагательных наклонений, и решение не вернуть ни сейчас, ни в следующем году (плюс умножьте эту цифру на 4 года, и вот вы уже потеряли $300 000).

С вами случается подобное? Сомневаетесь, зачем вообще нужны скидки? Пока вы не разобрались в основных принципах дисконтирования, есть шансы, что вы сильно заблуждаетесь в этом вопросе.

Продавцы vs Клиенты

Продавцы обычно делают две вещи. Сначала они озвучивают прайс и говорят о максимальной стоимости. Но самое интересное происходит после.

1. В конце месяца/квартала/сезона/года им нужно увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Ведь лучше получить 70% от первоначальной цены и выполнить план, чем вообще упустить клиента. «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность получить 90% или даже 100%». И так происходит в 8 или 9 случаях из 10.

2. Лучшие продавцы знают, что время — враг продаж и чем короче цикл, тем больше сделок можно закрыть. Поэтому они используют скидки в стратегических целях: сокращая цикл продаж, увеличивают количество сделок и итоговый доход.

Если вы сомневаетесь в действенности метода, то лучшие менеджеры подтвердят, что это на самом деле работает. Впрочем, наверняка вы уже используете преимущества дисконтирования, если имеете опыт в проведении сделок.

Что же делают клиенты?

1. Если это обычная корпоративная сделка, которая ведется по правилам, покупатель знает все цифры. К примеру, $50 000 + ACV (Annual Contract Value), или годовая стоимость контракта. Примерно в 7-8 случаях из 10 он также осознает примерные границы дисконтирования. Если показатель ACV достаточно велик, а у покупателя нет острой необходимости в вашем продукте или сервисе, он может просто подождать до конца месяца/квартала/сезона/года, попросить скидку и подписать контракт.

2. Проблема в том, что многие покупатели чувствуют себя ограбленными, если не получают скидку. Даже если это не их деньги, а сам продукт или услуга стоят относительно недорого, люди не хотят испытывать этого неприятного чувства.

3. Но еще хуже, когда они отправляют уже согласованную сделку назад поставщикам, которые, в свою очередь, рассчитывают получить еще одну скидку. Бонусы этого отдела привязаны к получению по крайней мере X% от средней цены товара, который им возвращается.

Как правильно назначать скидки?

Во-первых, обратите внимание, что метод «гнуть свою линию» до последнего в реальном бизнесе не всегда работает в вашу пользу. Такая позиция может удлинить цикл продаж. Если скидка является лучшим инструментом для продавца, с помощью которого он может закрыть сделку в этом месяце, а вы даже не рассматриваете этот вариант — вы просто удлиняете цикл продаж, а значит, увеличиваете риск потерять клиента (или сделку).

Во-вторых, многие покупатели рассчитывают на скидку величиной 10-15-20%. Если они ее не получают, то на самом деле могут почувствовать себя ограбленными и засомневаться в вашем профессионализме.

Даже при небольших сделках клиенты будут ожидать скидки. Однако если ценообразование в вашей компании достаточно прозрачное и понятно изложено у вас на сайте, а ACV составляет $5 000 или меньше, то можете держаться своей линии без лишних усилий. Особенно в тех случаях, когда предлагаете дисконт за предоплату или что-то похожее. В этом случае у ваших клиентов будет выбор.

На эту тему написано немало книг, но перечислим основные рекомендации:

2. Сегментируйте таким образом, чтобы стоимость становилась выше в зависимости от величины клиентов. После чего поднимите цены еще на 20%. Если в вашей компании прозрачное ценообразование, «накиньте» 20% только для крупных клиентов (по сравнению с фактической ценой), в обратном случае — увеличьте цену на первый тариф.

Даже если вы в итоге получите цифру больше, чем у конкурентов - это нормально. Ценообразование редко является вопросом №1 в конкурентных сделках. Даже если вам попался такой клиент, он непременно даст об этом знать, а значит, у вас будет возможность, чтобы все же закрыть сделку.

Salesforce использует данный метод:

3. Автоматизируйте любое дисконтирование и его границы. Самый простой способ это сделать вам уже известен: поднять исходный прайс на 20%. Затем предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату. В той или иной форме, этим приемом пользуются компании в различных сферах.

4. Определите среднюю закупочную скидку в крупных сделках. Возможно, стоит увеличить прайс даже на 30 %, если сделка обязана проходить через отдел закупок.

5. Наконец, как только вы продумали систему дисконтирования, поручите руководителю отдела продаж ее доработать, чтобы определить норму для команды и годовой прогноз дохода для компании, или ARR (Annualized Run Rate). Но будьте осторожны. Все руководители продаж знают, что ценообразование — это во многом психология продаж. Они не дисконтируют больше, чем необходимо, так как владеют полной информацией (в отличие от отдельно взятых продавцов).